日本版SOX法と金融商品取引法

顧客ごとの収益性を議論する論文は少なくはないが、顧客関係性に着目し、細部にわたり、わかりやすく、かつアグレシブな内容になっている。
成熟マーケットにおける確実な収益確保にとって、顧客関係性の戦略が、まさしく、重要になっていることがよく理解できる。今後の議論が期待される。

競争が激しくシェアの奪い合いが続くなかでは「固定顧客は誰か、何を欲しているか、次に何を求めるのか」を自問していかなければ企業は生き残れないでしょう。本書で提案されている固定収益マネジメントは、このような厳しい環境における管理会計システムの構築に向けた独創的なアイデアだと思います。
固定収益マネジメントとは「顧客関係性の構築に基礎をおいた戦略を計画的に展開し、その進捗を評価するための管理会計システムに基づくマネジメント」と定義されています。その目的は「顧客関係性」、すなわち「顧客との継続的な取引関係」の強化を目的とした戦略の実現を促すことにあるということです。
固定収益マネジメントでは、戦略計画を立案し実行結果を評価するときの損益計算書
として、収益（売上）や費用を
1新規顧客
2新規固定顧客
3長期固定顧客
に分けることを提案しています。この分類に従って収益や費用を分けることによって、顧客関係性の程度を簡単に把握できるようにする意図があるようです。この点が、顧客を十把ひとからげにとらえる従来の管理会計システムとの決定的な違いであり、固定収益マネジメントの最大の特長だということです。
本書では、このような特長から得られる利点として、具体的には次のものが挙げられていました。
・お財布ケータイやＩＣタグといった電子決済の普及により洪水のように押しよせるようになった顧客データを、固定顧客づくりのために活かす方法論となる。
・固定収益を獲得するような行動を高く評価できるので、企業にとっての生涯価値が低い顧客が流れ込んでしまうのを防ぐことができる。
・研究開発や新製品・サービスの開発のようなリスクの高い投資にいくら費やすべきかを決定するときに、現在持っている固定収益の額が適切な判断のより所となるため、戦略的リスク・マネジメントの仕組みとなる。